00:00:00: Herzlich willkommen zu der Podcast-Serie Wertgeschätzt mit einer Neuerung, wo wir auch informieren wollen.

00:00:07: Und zwar haben wir einige Folgen diesmal mithilfe von KI erstellt.

00:00:11: Wir sind ja ein Softwareunternehmen, haben selbst KI-Module im Einsatz und auch in Marketing wollten wir es jetzt nicht mal unversucht lassen sondern wir wollten auch mal schauen was ist möglich in der heutigen Zeit?

00:00:22: Und dadurch dass wir das Kennzeichen müssen hier die Informationen für euch trotzdem Folgen ausgearbeitet, wir haben recherchiert also wirklich Arbeit reingesteckt.

00:00:33: Aber trotzdem möchten wir den Hinweis geben dass diese diesmal mit KI generiert wurden.

00:00:38: wichtig das ist eine Ausnahme und wird nicht die Regel sein sondern wir wollten selber mal testen wie weit können wir gehen?

00:00:45: Und dann gibt uns gerne mein Feedback.

00:00:47: findet ihr das gut, findet ihr es nicht gut?

00:00:49: und dann wünsche ich euch viel Spaß bei der Folge und demnächst

00:00:54: hören wir uns wieder!

00:00:59: Zum Datenschatten.

00:01:01: Erfahren Sie, wie eine gelungene Datenstrategie Ihren Unternehmenserfolg nachhaltig steigert?

00:01:07: Einblicke, Erfahrungswerte und Tipps gibt es von den Datenexperten Michael Jungschläger und Sven Göllner.

00:01:13: Wo man vielleicht auch mal um die Ecke denken

00:01:15: muss.

00:01:15: Mit großer Wirkung!

00:01:16: Die gute Sache.

00:01:31: Und genau das ist auch der Job vom Vertrieb, Verkaufen.

00:01:34: So soll es sein!

00:01:35: Nur hat in dem ganzen Jubel keiner die eine Frage gestellt auf die es ankommt.

00:01:39: Zahlt dieser Kunde eigentlich?

00:01:41: Denn was wenn diese Kunde seit Monaten nicht mehr

00:01:44: zahlt?!

00:01:45: Wenn sein Kreditlimit längst gesprengt ist dann hast du gerade keinen guten Auftrag an Land gezogen.

00:01:50: Dann hast Du Dir ein Problem verkauft.

00:01:52: Genau darum geht's heute In der letzten Folge dieser Serie von Contextual Intelligence Die neue Kategorie, die jeder im Mittelstand kennen sollte.

00:02:01: Der sich mit Datenstrategie und künstliche Intelligenz beschäftigt.

00:02:04: Kurz zu mir falls du neu dabei bist Ich bin Sven Göllner von der BIMANU Cloud Solutions in Neuss.

00:02:11: Wir bauen eine Plattform, die wir Contextual Intelligence nennen, die sorgt dafür dass deine Daten miteinander reden.

00:02:18: Das ist die siebte und letzte Folge!

00:02:20: Wir hatten Geschäftsführung, Produktion, Finanzen Personal Einkauf und Controlling.

00:02:26: Heute kommt der Vertrieb und am Ende mache ich die Klammer über alles zu.

00:02:30: Ich nehme heute zwei Dinge mit rein, die zwei Seiten derselben Medaille sind.

00:02:34: Erstens – Die Kunden, die du eigentlich gar nicht haben willst aber trotzdem bedienst Und zweitens- Die Kunden die du verlieren wirst ohne dass du es kommen siehst.

00:02:43: Beides hängt am selben blinden Fleck.

00:02:45: Der Vertrieb schaut auf den Umsatz Aber Umsatz ist nicht das selbe wie Geld Und schon gar nicht dasselbe wie Gewinn.

00:02:51: fangen wir mit dem Auftrag an, den du dir verkauft hast.

00:02:54: In den meisten Unternehmen läuft das so der Vertrieb verkauft Punkt ob der Kunde zahlt oder nicht.

00:03:00: Das ist gefühlt das Problem von jemand anderem.

00:03:02: und auf der anderen Seite sitzt das kreditmanagement hier dass genau hinschaut das sieht Moment.

00:03:08: dieser Kunde hat sein limit überschritten er zahlt seit drei Monaten nicht.

00:03:12: das krediten management isst die bremse aber Und das ist der knackpunkt diese bremze greift oft viel zu spät Denn wenn du den Prozess nicht sauber hast, wenn die Auswertung fehlt dann passiert Folgendes.

00:03:24: Der Auftrag ist drin Die Produktion läuft schon Das Material ist bereits bestellt.

00:03:28: Du steckst also Zeit Maschine und Material in einen Kunden von dem du dein Geld vielleicht nie siehst.

00:03:34: Und das Bitterste kommt jetzt.

00:03:36: Während diese Maschine für den Wackelkandidaten läuft, warten andere Aufträge.

00:03:40: Aufträge von Kunden die pünktlich Zahlen, die eine Topbonität haben.

00:03:44: Die stehen in der Schlange hinter dem, der nicht zahlt.

00:03:47: Du bedienst den schlechten Kunden zuerst und lässt den Guten warten!

00:03:51: Es ist absurd – aber genauso läuft es in der Praxis und die wenigsten haben diesen Prozess sauber mit ihren eigenen Daten im Griff.

00:03:58: Woran liegt das?

00:03:59: Amselben Muster wie in allen Folgen davor….

00:04:02: Die Information über den Auftrag liegt im Vertrieb, die Information über die Zahlungsmoral und das Kreditlimit liegt im Finanzbereich.

00:04:08: Und die Produktionsplanung ist noch mal eine eigene Welt – drei getrennte Welten!

00:04:12: Und niemand legt sie zusammen.

00:04:14: Der Vertrieb sieht nicht dass der Kunde ein Zahlungsproblem hat.

00:04:17: Die Produktion weiß nicht, dass Sie gerade für einen Wackelkandidaten vorangibt.

00:04:21: Was macht Contextual Intelligence damit?

00:04:23: Wir verbinden genau diese Welten.

00:04:26: Der Auftrag kommt nicht mehr nacktrein sondern mit dem Kontext Heißt, in dem Moment, indem der Auftrag reinkommt, siehst du auch Achtung.

00:04:33: Dieser Kunde ist über seinem Limit derzeit schleppend und du siehst gleichzeitig dass dahinter ein Auftrag von einem Kunden wartet, der kerngesund ist.

00:04:42: jetzt kannst du entscheiden bevor die Maschine läuft nicht hinterher.

00:04:45: Du gibst den guten Kunden den Vorrang.

00:04:47: das ist keine Schikane gegenüber dem anderen.

00:04:49: Das ist einfach kaufmännischer Verstand Den dir deine Daten endlich ermöglichen.

00:04:54: Wert geschätzt ab zum Neustart Der Chip des

00:04:58: Tages.

00:05:15: Der große Vorteil ist, du zahlst nur die Versandgebühren in Höhe von sechs Euro, fünfundneunzig anstatt jetzt achtundzwanzig Euro bei Amazon und Co.

00:05:22: Klingt doch fair!

00:05:23: Also schaust dir doch mal an Und jetzt geht's auch direkt weiter mit dem Podcast.

00:05:27: viel Spaß.

00:05:45: Was dich interessiert, ist Rendite.

00:05:47: Und wenn du deine Vertriebsdaten mit deinen Kosten und dem Zahlungsverhalten verbindest dann siehst du auf einmal etwas Unbequemes.

00:05:54: Du siehst das ein Teil deiner Kunden nicht mehr kostet als er einbringt Der bestellt klein will ständig Sonderlocken verhandelt jeden Preis zahlt spät und bindet dabei deine besten Leute.

00:06:04: Und du siehst gleichzeitig, welche Kunden die wirklich profitablen sind.

00:06:09: Die, die dir die Rendite bringen um die sich aber komischerweise keiner besonders kümmert weil sie ja unkompliziert sind und das ist eine der wirksamsten Maßnahmen um profitabler zu werden über die kaum einer spricht.

00:06:19: nicht mehr verkaufen sondern besser verkaufen sich von den Kundentrennen die unter dem Strich Verlust bringen und die freigewordene Energie in die Stecken die es wert sind.

00:06:28: Das tut im ersten Moment weh weil du dich vom Umsatz verabschiedest.

00:06:32: Aber Umsatz Der keine Rendite bringt ist nur Beschäftigung, kein Geschäft.

00:06:36: Und jetzt löse ich noch das Versprechen vom letzten Mal ein.

00:06:39: Ich hatte dir den Kunden angekündigt der kündigt bevor du es überhaupt merkst.

00:06:43: Denn dass is die andere Sorte Kunde Die Du nicht im Blick hast Nicht der Den Du loswerden willst sondern der gute Den Du gerade verlierst ohne es zu wissen.

00:06:52: Eine Abwanderung kommt nämlich fast nie aus dem nichts.

00:06:55: Sie kündigts sich an Die Bestellfrequenz lässt nach Die Reklamationen häufen sich Der letzte echte Kontakt ist Monate her.

00:07:02: Einzeln betrachtet ist jedes dieser Signale harmlos.

00:07:05: Zusammen ergeben sie ein klares Bild, nur liegen sie eben verstreut im CRM in der Auftragssistorie in den Notizen vom Außendienst.

00:07:14: Niemand fügt sie zusammen.

00:07:16: Nimm einen Energieversorger mit Gewerbekunden.

00:07:18: da sinkt bei einem Kunden der Verbrauch plötzlich untypisch ab!

00:07:22: Was heißt das?

00:07:23: Wandert er zur Konkurrenz ab hat er ein Liquiditätsproblem machte einen Standort dicht Aus einem einzelnen Wert kannst du das nicht ablesen, aber im Zusammenhang mit seinem Zahlungsverhalten und seiner Kontakthistorie wird ein Muster daraus.

00:07:36: Und dann kann das System dich anstupsen und sagen kümmer dich um diesen Kunden – und zwar jetzt!

00:07:41: Nicht erst wenn die Kündigung im Briefkasten liegt.

00:07:43: Genau das macht Contextual Intelligence.

00:07:47: Es macht aus verstreuten Signal einen Frühwarnsystem.

00:07:50: Damit ich ehrlich bleibe, ein letztes Mal in dieser Serie Das ist kein Knopf den du drückst.

00:07:55: und morgen läuft es Deine Vertriebsdaten, dein Zahlungsverhalten, deine Auftragshistorie.

00:08:00: die müssen erst sauber zusammenkommen.

00:08:01: Diese Arbeit gehört dazu aber sie zahlt sich gerade im Vertrieb doppelt aus weil du an beiden Enden gewinnst.

00:08:07: Du verlierst keine schlechten Aufträge mehr aus versehen und du verlierst keinen guten Kunden mehr aus Unachtsamkeit.

00:08:12: Und wenn du heute eine Sache mitnimmst dann die.

00:08:15: Dein Vertrieb verkauft Umsatz Aber deinen Unternehmen lebt von Rendite und vom Geld, das tatsächlich reinkommt.

00:08:21: Solange dein Vertrieb nicht sieht ob ein Kunde Zeit und ob er Rendite bringt optimierst du auf die falsche Zahl und solange niemand die Leisenzeichen einer Abwanderung zusammenführt verlierst du genau die Kunden, die du am dringendsten behalten müsstest.

00:08:33: Und jetzt mache ich die Klammer über die ganze Serie zu denn dass ist mir wichtig.

00:08:37: Wir haben über sieben Bereiche gesprochen Geschäftsführung Produktionen Finanzen Personal Einkauf Controlling und heute den Vertrieb.

00:08:44: und wenn Du genau hingehört hast ist dir etwas aufgefallen.

00:08:47: Es war jedes Mal das selbe Grundproblem, deine Daten liegen verstreut.

00:08:51: Jede Abteilung hat ihre eigene Sicht und ihre eigene Wahrheit und niemand führt sie zusammen.

00:08:55: Mal kostet dich das ein Liefertermin mal eine Verhandlung, mal einen guten Mitarbeiter, mal einem Kunden... Aber die Wurzel ist immer dieselbe.

00:09:03: und genau diese Wurzeln meinen wir, wenn wir von Contextual Intelligence sprechen.

00:09:08: Nicht noch ein Dashboard sondern deine Daten endlich im Zusammenhang damit sie dir die Entscheidung zeigen nicht nur die Zahl.

00:09:14: Wenn du wissen willst wo bei dir in diesen sieben Bereichen das meiste Geld liegen bleibt dann lass uns reden.

00:09:21: Wir fangen nicht mit der großen Transformation an Sondern mit deinem größten Engpass.

00:09:25: Den Link zum Erstgespräch findest Du In den Show Notes.

00:09:31: Jetzt schnell noch abspeichern und dann direkt mehr Wissensschätze finden.